李月英的退休生活比上班族还忙。
   

早晨把两个孙子送到学校，回到旗袍工作室核对昨晚直播间的订单，对照记在本子上的身高、体重、货号、参赛穿还是日常穿等信息，一单单打电话联系客户，手把手教每位客户量尺寸的方法：要用皮尺不能用钢尺，要穿着内衣不用净身……      

三十多年的经验积累，李月英仅从照片上的“身形”就能判断客户量得是否准确——而这些细节也必须准确，任何一个部位不合适都会破坏旗袍的整体美感，定制也失去了意义。李月英有助手，但这事她觉得必须得自己来。    

早上沟通完，下午跑工厂，跟旗袍师傅确认款式、图案，亲眼过一遍花边、面料、颜色，“不单单是想象，我要看到实物，把包边放到布料上看着合适才能去做”。    

无论看直播还是听声音，都不会觉得这是一位“奶奶”。李月英从小喜欢旗袍，有文化感，有古典美，更能展现中国女性独特的美。退休后，她想亲自上身展示这种美，还想亲自设计，让更多人穿上这种美。    

尤其近些年她发现，旗袍之于日常的定位正在变化：以前都是中年以上的女性穿，或者都等到结婚这种特定场合才穿，但现在二三十岁的年轻人也喜欢，日常也开始穿。    

不过，旗袍受欢迎是一方面，李月英做的是更有难度的线上定制生意——隔着千山万水，客人摸不到真货，也不认识李月英是谁，一件定制售价上千，量体裁衣不好退货。    

第一步要选对平台。她试过在某平台当主播，但发现客户对小众定制服务接受度不高，更偏爱售价较低的大货，而且平台设置的滤镜拍不出旗袍的美，打电话咨询客服，对方表示是手机型号不对，她觉得麻烦又气馁，转而来到周围人推荐的抖音。    

原本，她觉得抖音年轻人玩的，自己学不会，但刷一刷发现也不难，上面除了直播带货还能学到旗袍相关知识。    

抖音的运营伙伴看到“奶奶”来了，也主动来帮忙，先试着用最简单的投放工具DOU+推广短视频，账号的曝光量和人气值很快上升。    

李月英在抖音上聊起了自己的故事，讲述旗袍制作工艺，对着镜头展现旗袍做工细节，对售后定制服务给出承诺。    

从2020年7月至今，李月英的定制旗袍累计销售额130万，评论区经常出现“我是某某某介绍来的”，她为此感到自豪。更重要的是，周围人通过抖音重新认识了“旗袍奶奶李月英”，儿子、儿媳觉得妈妈“活出了她人生最美好的时光”。    

忙归忙，李月英感觉自己快乐的同时也传递了快乐，人也更自信了，“原来年龄真不是问题，要是八十岁九十岁还能在这个直播间就太好了”。    

抖音账号@孟孟有点胖（160斤衣服）的运营负责人顾叶飞是“稀里糊涂”入了这一行的。    

当了五年兵之后，他跟着哥哥到广东搞服装。行业“没有经历所谓的选择，就是碰上了”，什么火就卖什么，韩流来了就卖韩版女装，但潮流来得快去得也快，今天工厂制作的爆款，过阵子可能就卖不出去。    

他说近两年变化尤其明显，有设计感的款式“并不容易起量”，反而是那些“百搭款”卖得最好。    

短视频时代到来，他就尝试在直播间卖衣服，但光是卖衣服，进来的人不多，买的人更少。好不容易卖出去一两千件了，供应链又跟不上。有时候拿到手的货品质量不过关，为了口碑和信誉，不能发货。    

直至经过了四次失败，顾叶飞觉得服装行业其实是个“轮回”，“想做好一份生意，货品、流量、供应链、服务体验，哪个环节出错了都不行。”顾叶飞说道。    

与大多数服装追求设计感不同，大码女装的核心需求是要有好的版型，对于客户而言，无论什么样的身材，都要用一件衣服“解决掉”。    

而在不断完善产品的同时，运营团队开始尝试借力抖音平台的投放工具，“在冷启动后稳定流量”。    

简单来说，就是通过巨量千川专业的平台锁定目标客群，再使用极速推广不断提升新客流量，逐步达成“投保——回报”的成熟流量模式，以保证经营收益的基本稳定。    

同时，顾叶飞还研究出了“短视频+直播间”的测品模式。某种程度上来说，他认为这是打造爆品的秘诀：    

先选产品拍摄短视频内容，继而投放DOU+测试内容的受欢迎程度，观察、收集用户的真实反馈，再将数据表现较好的内容引至直播间，进一步测试其转化率，再将转化率优秀的内容与所涉及的产品用巨量千川推介给目标客群。    

经过这样的测试与选择，顾叶飞甚至可以确保直播间的商品点击率超过直播人数的50%。    

自精准投放以来，孟孟有点胖店铺的ROI肉眼可见地从3提升至10，单日销售额破百万，月销售额破千万。    

除了傲人的数据，这个团队还收获了“从未有过的成就感”。    

通常，大码女孩不爱拍买家秀，可现在客服经常收到客户第一时间发来的上身效果图，并且常常有买家愉快的反馈：“真的显瘦”“感觉肚子小了一点”。有的人反复购买超过20次。    

作为一个诚信的人，他觉得做生意不只是挣钱的事，消费者看不见的部分考验的是一个人的底线和良心。而作为一个服装行业的从业者，他也不希望这个行业因不良竞争而“越卷越失落”。    

跟抖音上多数生意人相比，李诚毅的挑战有所不同。    

市面上不少苏式旗袍都是由他的工厂供货。这个工厂原本属于他的父亲，多年以来，都只做批发，从线下的档口到线上的供货，从未做过零售。    

90后的李诚毅从父辈手里接过这个苏式旗袍厂，组建了一个年轻的团队，今年4月入驻抖音创建了@卿梦原创旗袍官方账号，开启了自己的零售生意。    

从批发转零售，意味着从幕后站到了台前。换了赛道，旧的经验不那么奏效了。按他的说法，批发生意的逻辑相对简单：备足库存、持续开发客户、大批出货。相比之下，零售市场变化更多。    

李诚毅也发现，苏式旗袍的穿着场景从特定场合延展到了日常生活，客户年龄逐渐有年轻化的趋势，旗袍开始与“国风潮”产生了关联。    

此外，零售市场的生意逻辑更复杂，不光要提供点对点的个性化服务，消费者的需求变化也更快。    

好在李诚毅和他的团队有“归零”的心态，“发现问题就解决问题，多沟通。”    

沟通从内部开始，运营与主播们，一群年轻人坐在一起对着自家“打板”的旗袍尝试换位思考：“如果自己是消费者会不会买？哪个地方改进了你才会买？”转过头来，再拿到直播间与客户直接对话：“你喜不喜欢？你觉得哪里需要改进？”
   

当这些问题有了答案，就完成了从发现问题到解决问题的过程，再去批量生产。事实证明，这个办法有效果。他总结，“大家都认为好的东西，肯定不会差啊”。    

但是，这并不能解决所有问题。    

李诚毅原本觉得，物美价廉、推陈出新便会自带流量，但现实告诉他，想要收效更快更多，就一定要学会借助工具，不仅能参考数据，还能节省时间与精力，大大提高效率。    

因此，团队尝试制定了巨量千川的投放计划。一开始，为尽快找到苏式旗袍的目标客群，运营用专业版工具不断圈选人群，一旦有效便加大投入。    

李诚毅记得，一开始直播间缺乏人气，甚至有时只有一二十个用户，主播的信心大受打击。但当平台使用得更加熟练，投放计划也变得更为专业。    

他通常先做一整月的投放预算，细化到日、周、月，规划预期效果，然后按照人群标签建模，抖音平台就会自动匹配对应人群，大大提升投放精准度。    

在稳定的投放计划之下，店铺的自然流量也会优化，流量不稳定的问题随之好转。    

目前，卿梦直播间几乎每天不间断地进行直播，哪怕旗袍传统的春夏两个销售旺季过去了也依然如此。    

现在的卿梦团队已经在为明年春天的新款做准备了，他的远大目标是“扎根平台”，更实在的目标是“赚钱养家”，尤其希望团队里每个人都能赚到钱，哪怕“自己保本微亏，能养住他们，也高兴”。    

2022年，在短视频和直播带货的浪潮中，这样普通商家发光的故事，每时每刻都在发生。他们很多原本只是抖音平台的普通用户，只是凭借过往积累下的朴素经验，在学习中磨炼商业运营能力，一步一脚印经营好一份生意。    

同时，对于这些个体中小商家而言，巨量引擎提供的自助式投放工具，门槛低，易上手，成为了他们抖音生意中必不可少的“助推器”，有效地帮助他们打造爆品、完善品牌。    

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