品牌带动增长的引流法则

原创

牛皓东

直播运营

1027

3月前

品牌带动增长的引流法则

本期课程干货内容4要素:入局直播电商自我边界的判断 主播与品牌的关系剖析 主播选择品牌的底层逻辑 操盘案例分享避坑指南 All in 直播电商的朋友一定要了解的精彩内容。

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入局直播电商自我边界的判断目前已是专业玩家强者越强的阶段,小团队或个体难赚大钱,所以我们大家可以从以下维度来进行自我判别。

1.流量:免费/付费,免费流量=短视频内容质量,是否可以持续做好?付费流量=投放,是否有资金持续支持?投手的能力是否能持续跑正及优化?

2.选品眼光是老电商人比较擅长的,直播电商做得好的根本也是在于货。

3.转化在于主播的自身以及主播的运营团队,主播自身:对产品的认知升级、对粉丝需求的认知升级、个人话术能力迭代升级,运营团队:跟上抖音最新玩法,不断精细化运营手段优化迭代。

4.问题总结:以上所有的影响因素,自己的优势在哪?不足在哪?是否能够快速补上?:看清楚全网的最高标杆在哪,自己距离有多远?跟同等体量的主播相比,是处于什么位置?

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主播与品牌的关系剖析主播和品牌方之间关系,双方的合作利益点在哪?彼此博弈:开始阶段是大家互相了解互相试探。

1.品牌方的注意点如下:

针对纯佣主播——预估主播的带货能力最低能跑多少GMV,是否值得投入人力物力做专场

针对收费主播——想了解最低保量多少,计算ROI是否可以接受。以品宣为出发点的品牌方,考虑的是有多大曝光量,以及录制优质的直播间素材。

2. 主播方的注意点如下:

主播:识别对方是否品牌方本身,还是中介。跟品牌方谈判坑位费、佣金、流量投放支持、GMV阶梯返点、抽奖赠品等。

主播和品牌的彼此成就,双方的合作与双方需求是什么?第一是业绩,彼此都在意GMV赚钱,第二是品宣,看哪一方名气更大,对方更渴望抱大腿,对外宣传吸引更多优质的合作方,第三是案例,双方都多积累了一个专场案例,磨炼团队能力。

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品牌方如何去选主播呢有哪些要注意的坑?合作流程是怎样的一个形式?找大主播正确的心态与玩法,如果是新品牌的话,只当品宣,不用去在乎利润,如果对接的是大品牌,主播会选择低坑位和低佣金,品牌和主播双方也可以资源互换,互利双赢,

合作流程:找到官方招商人员→发选品表→直述来意,整理优势→沟通细节→选品寄样及道具→定排期→现场沟通过品排品,定策略打法→出脚本→定向链接→跟播→复盘分析。

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主播如何选品牌可以根据,品牌的基本盘产品的深度信息主播粉丝画像的特点根据粉丝画像精细化挖掘产品独特卖点,这4个要素来选品牌。

1.品牌的基本盘

外部形象:成立时间、企业价值观使命、创始人形象、企业荣誉、公关事件、企业社会责任、店铺数据、消费者评价等

内部管理:销售渠道如何划分、不同渠道的产品线如何规划、产品供货和零售价格体系如何划分

经营状况:要了解品牌直播带货的目的,是不是企业已经快不行了,急需直播清库存续命?这个情况要额外小心,也许过一段时间后企业清盘走人,售后无门。

团队成熟度:考察品牌操盘直播的这个团队的人,是否足够经验。否则会出现一些低级错误导致翻车。并且要规避该类目的敏感词,以及可能导致封车的情况。

2.产品的深度信息:

产品情况:针对爆品和主推品,仔细研究产品材料、功能、做工、使用场景、搭配方法、用户使用体验和效果、产品销量、明星同款、专利技术等资质背书等。

竞品情况:同样针对爆品和主推品,对标分析,拿出对手炮灰品来对比凸显产品性价比

关键点:团队要对产品足够熟悉,尤其是主播,下多少工夫决定销量有多好。

3.主播粉丝画像的特点:

性别、细分年龄层、喜好、客单价区间、地域、是否已婚已育、孩子年龄层、购物需求、学历水平等。

4.根据粉丝画像精细化挖掘产品独特卖点:

洞察与理解不论是视频带货或是直播带货,卖货的本质在于对用户的洞察与理解。

主播对自己的粉丝或者粉丝画像对应的人群是否足够理解。

切入角度洞察到足够信息后,针对产品卖点进行梳理,找一个合适的角度切入,戳到痛点/痒点/兴奋点,蛋解创业的粉丝画像为高知人群,普通的卖点已经打动不了。高知人群需要炫耀智商优越感,不希望自己懂得的比别人少。所以上面好几个案例卖点都不是小白所知道的角度,更需要从高纬度切入。

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文由 : 抖查查直播生态操盘手-林奕 原创,牛澔东(合作交流VX:17093218889)转述。未经许可,禁止转载。

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