品牌带动增长的引流法则

本期课程干货内容4要素：入局直播电商自我边界的判断 主播与品牌的关系剖析 主播选择品牌的底层逻辑 操盘案例分享避坑指南 All in 直播电商的朋友一定要了解的精彩内容。

入局直播电商自我边界的判断，目前已是专业玩家强者越强的阶段，小团队或个体难赚大钱，所以我们大家可以从以下维度来进行自我判别。

1.流量：免费/付费，免费流量=短视频内容质量，是否可以持续做好？付费流量=投放，是否有资金持续支持？投手的能力是否能持续跑正及优化？

2.选品眼光是老电商人比较擅长的，直播电商做得好的根本也是在于货。

3.转化在于主播的自身以及主播的运营团队，主播自身：对产品的认知升级、对粉丝需求的认知升级、个人话术能力迭代升级，运营团队：跟上抖音最新玩法，不断精细化运营手段优化迭代。

4.问题总结：以上所有的影响因素，自己的优势在哪？不足在哪？是否能够快速补上？：看清楚全网的最高标杆在哪，自己距离有多远？跟同等体量的主播相比，是处于什么位置？

主播与品牌的关系剖析，主播和品牌方之间关系，双方的合作利益点在哪？彼此博弈：开始阶段是大家互相了解互相试探。

1.品牌方的注意点如下：

针对纯佣主播——预估主播的带货能力最低能跑多少GMV，是否值得投入人力物力做专场

针对收费主播——想了解最低保量多少，计算ROI是否可以接受。以品宣为出发点的品牌方，考虑的是有多大曝光量，以及录制优质的直播间素材。

2. 主播方的注意点如下：

主播：识别对方是否品牌方本身，还是中介。跟品牌方谈判坑位费、佣金、流量投放支持、GMV阶梯返点、抽奖赠品等。

主播和品牌的彼此成就，双方的合作与双方需求是什么？第一是业绩，彼此都在意GMV赚钱，第二是品宣，看哪一方名气更大，对方更渴望抱大腿，对外宣传吸引更多优质的合作方，第三是案例，双方都多积累了一个专场案例，磨炼团队能力。

品牌方如何去选主播呢？有哪些要注意的坑？合作流程是怎样的一个形式？找大主播正确的心态与玩法，如果是新品牌的话，只当品宣，不用去在乎利润，如果对接的是大品牌，主播会选择低坑位和低佣金，品牌和主播双方也可以资源互换，互利双赢，

合作流程：找到官方招商人员→发选品表→直述来意，整理优势→沟通细节→选品寄样及道具→定排期→现场沟通过品排品，定策略打法→出脚本→定向链接→跟播→复盘分析。

主播如何选品牌？可以根据，品牌的基本盘，产品的深度信息，主播粉丝画像的特点，根据粉丝画像精细化挖掘产品独特卖点，这4个要素来选品牌。

1.品牌的基本盘：

外部形象：成立时间、企业价值观使命、创始人形象、企业荣誉、公关事件、企业社会责任、店铺数据、消费者评价等

内部管理：销售渠道如何划分、不同渠道的产品线如何规划、产品供货和零售价格体系如何划分

经营状况：要了解品牌直播带货的目的，是不是企业已经快不行了，急需直播清库存续命？这个情况要额外小心，也许过一段时间后企业清盘走人，售后无门。

团队成熟度：考察品牌操盘直播的这个团队的人，是否足够经验。否则会出现一些低级错误导致翻车。并且要规避该类目的敏感词，以及可能导致封车的情况。

2.产品的深度信息：

产品情况：针对爆品和主推品，仔细研究产品材料、功能、做工、使用场景、搭配方法、用户使用体验和效果、产品销量、明星同款、专利技术等资质背书等。

竞品情况：同样针对爆品和主推品，对标分析，拿出对手炮灰品来对比凸显产品性价比

关键点：团队要对产品足够熟悉，尤其是主播，下多少工夫决定销量有多好。

3.主播粉丝画像的特点：

性别、细分年龄层、喜好、客单价区间、地域、是否已婚已育、孩子年龄层、购物需求、学历水平等。

4.根据粉丝画像精细化挖掘产品独特卖点：

洞察与理解：不论是视频带货或是直播带货，卖货的本质在于对用户的洞察与理解。

主播对自己的粉丝或者粉丝画像对应的人群是否足够理解。

切入角度：洞察到足够信息后，针对产品卖点进行梳理，找一个合适的角度切入，戳到痛点/痒点/兴奋点，蛋解创业的粉丝画像为高知人群，普通的卖点已经打动不了。高知人群需要炫耀智商优越感，不希望自己懂得的比别人少。所以上面好几个案例卖点都不是小白所知道的角度，更需要从高纬度切入。

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文由 : 抖查查直播生态操盘手-林奕 原创，牛澔东（合作交流VX：17093218889）转述。未经许可，禁止转载。

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